马文利：把脉市场逆势飞

2022-6-16 9:18:57    来源：焦作日报

　　挺立市场潮头的瞭望者，总能站高望远，先行一步！

　　凭借敏锐的市场嗅觉，他大力推动电动车牌打印材料、新能源车牌烫印膜、超薄功能膜等新产品的开发和应用，尤其超薄功能膜主要用于5G产品、新能源汽车电池、光伏、风能等领域，打破该产品受国外垄断的格局，实现国内膜产业新领域的突破。

　　依靠专业的执着创新，他带领公司商务部一年新增客户480家，新增产品销量1676.02万平方米，全年销量达到10.8亿平方米，实现销售额同比增长18%。

　　他，就是焦作卓立膜材料股份有限公司商务部部长马文利。

　　马文利出生于1978年，2003年2月入职卓立公司。

　　把握市场大脉动，运筹帷幄求突破。近年来，马文利带领商务部，一直把稳定市场、强化技术商务融合、提升保障服务市场能力作为工作重点，加快技术迭代，开展差异化、定制化、标准化、服务化销售。在他的带领下，商务部突破了高温碳带、TTO专用碳带、高端电缆色带、百特彩色专用LO等产品销售瓶颈，持续保持领先国内同行竞争优势。此外，他还加快商务转型，调整产品结构，改进客户管理模式，突出行业引领、合作共赢，提高营销创效能力。对于加大应收账款的管理，他强化与中信保合作，积极防范风险。

　　在当前疫情反复和市场环境下行压力下，他带领团队攻坚克难，经过不懈努力，成功开发了华为、荣耀、小米、思念、三全等大客户，使公司产品替代了这些客户原先进口的产品，为客户节约了成本，同时为公司的持续发展打下了坚实的市场基础。

　　面对行业同质化竞争加剧、售价持续下滑、产能释放给商务工作带来的巨大压力，在全面落实保存量、促增量、激活力、控风险的要求下，马文利通过抓思想作风转变、完善组织架构、转变考核机制、强化团队建设等促进商务加速转型，打破商务部多年来的僵化思维和机制，实现了营销机制新发展。

　　为此，马文利将大区经理个人收入的60%以上与销售利润挂钩考核，调动业务骨干的积极性；加大高利润产品销售提成比例，提升中高端产品销量；降低维护老客户业务提成比例，提高开发新客户业务提成比例，引导业务员积极开发新客户，提高市场占有率。

　　一系列创新举措次第展开。为了推进商务转型，马文利确定了基本思路和策略，即改组商务部组织架构，强化大客户组作用，提升快速反应和应对能力，完善线上线下双渠道制度，组建市场中心、销售中心、电商中心；严格考核，建立以提升国内外市场占有率、开发新客户为核心的考核机制；引进急需人才，培养具有较高职业愿景规划、从业操守、业务能力、社交修养的新型销售团队。

　　同时，为加大货款回收力度，提高销售毛利率，降低市场风险；以抢占主要竞争对手国外客户为突破口，增大国家出口退税优惠补贴，构建国际市场新格局；重新定位英国子公司的功能作用，实行对口管理、销售一体化战略，进一步拓展国外市场，为公司寻找新的利润增长点。

　　关于电动自行车的安全问题，国家于2019年4月15日颁布了《电动自行车安全技术规范》，同时要求各地公安机关在4月15日后，对符合新国标的电动自行车进行登记上牌。为此，卓立公司开发的电动车牌打印材料，以烫印工艺取代传统的印刷工艺，效率更高、更环保。目前，已获得公安部无锡交通研究所的鉴定，开始在山东省推广使用。

　　复合铜箔是在超薄BOPET薄膜表面上制作一层金属导电层，是一种新型材料，可以解决新能源锂电池传统电解铜箔存在的因重量重、金属铜成本高、电池受到冲击极易引发短路发热燃烧等带来的安全问题。

　　凭借功能膜市场开发，马文利带领的团队成功打破了只有个别国外企业才能供应的局面，为企业争了光。同时，功能膜市场的开发也为企业增加了新的利润增长点和可持续发展的动力，预计每年可为公司新增销售收入3000万元。

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